Спасибо, не надо!

69-летняя дама заключила с некой коммерческой фирмой договор об оказании косметических услуг на 122 тысячи рублей. А именно приобрела несколько концентратов обеденных блюд, наборы для восстановления волос и очищения кожи лица плюс абонентское обслуживание на косметические, оздоровительные и профилактические процедуры.

Для оплаты пенсионерка взяла кредит в банке на 2 года под 25 процентов годовых. Однако вскоре оренбурженка поняла: сделка для неё не так выгодна, как ей это сначала показалось. По сути пенсионерку, используя специальные техники продаж и психологическое давление, ловко «ракрутили» на расходы, которые ей с её минимальной пенсией совсем не по карману. Дама обратилась в прокуратуру Промышленного района. Была проведена проверка.

Благодаря вмешательству прокуратуры фирма-поставщик косметики приняла к возврату всю продукцию и даже полностью оплатила долг по кредитному договору и начисленный процент за фактическое пользование кредитом в сумме около полутора тысяч рублей. Права потребителя были восстановлены.

 

Компетентно

Глеб Нюхалов, психотерапевт Оренбургского областного психотерапевтического центра :

– Это классический пример агрессивного маркетинга, когда сначала  у потенциального покупателя создаётся иллюзия льготы, выгоды, а в итоге он платит больше, чем собирался. На тренингах эффективных продаж продавцы учатся приёмам ведения разговора таким образом, чтобы влиять на покупателя в свою пользу. Это не гипноз в прямом смысле, но не без элементов внушения и техник нейро-лингвистического программирования.

Продавцу нужно продать товар, а сделать это могут помочь навыки разговорных манипуляций. Например, техника «выбор без выбора». Это разновидность косвенного внушения, которая воздействует на бессознательное собеседника. «Мы подпишем договор сейчас или после обсуждения деталей?». То есть покупателя не спрашивают, хочет ли он вообще подписывать договор, а ведут себя так, словно он уже согласился. Вроде бы и предоставляют выбор, но только из вариантов, устраивающих продавца.

Ещё одна распространённая техника: согласившись с аргументами собеседника несколько раз подряд, человеку потом труднее ответить отказом.

Пример.

– Вы хотите чувствовать комфорт и безопасность? – Да!

 – Вы хотите быть уверены в своем будущем? – Да!

– Вы хотите получить самую лучшую продукцию? – Да!

– Вам нравится наша продукция? – Да!

– Вы готовы её купить? – Да!

Техники манипулирования активно используют не только продавцы, но и сектанты при вербовке новых членов. И это эффективно работает потому, что наша психика так устроена, что превалирует автоматическое, стереотипное поведение. Оно экономит нам время и силы, но мешает оценить последствия нашего выбора.

  Если в речи продавца много таких уловок, даже бдительный человек может среагировать на автомате. Разумеется, представители старшего поколения оказываются в наиболее уязвимом положении. Пожилой человек обычно хуже разбирается в “новых технологиях”, острее реагирует на “уникальные предложения”, более доверчив, отзывчив на предложенную “помощь” и “заботу”, “, даже если за этими словами на самом деле скрывается только желание продать свой товар. 

  Осмысленный выбор возможен только тогда, когда есть возможность и желание анализировать информацию. Посоветуйтесь с родными или знакомыми. Узнайте отзывы других людей и составьте своё мнение о продукте. Если продавцы давят на срочность («Торопитесь, скидка действует только сегодня!), скорее всего, вами манипулируют и лучше вообще отказаться от покупки.

  Обычно манипулятор играет на человеческих слабостях: на желании быть лучше других, стремлении к дармовщине… Это тоже важно знать.

 

Полезно

1. Не стоит  принимать решение немедленно. Скажите: «Спасибо, я подумаю и свяжусь с вами».

2. Ориентируйтесь на собственные ощущения. Если вас что-то насторожило или оттолкнуло, проясните эту ситуацию у продавца, а лучше у его руководителя.  

3. Берите инициативу в свои руки, сами задавайте интересующие вопросы. Не стесняйтесь разговаривать о деньгах и финансовой стороне вопроса. Обязательно проясните стоимость товара и сроки внесения платежей.

4. К чему бы вас ни пытались склонить, ваша задача помнить, что лучше для вас, и уметь говорить «нет», если это не отвечает вашим интересам.

Марина Васильева